5 правил разработки полезного сайта для B2B-бизнеса

В реалиях того, что сайты уже давно являются одним из ключевых инструментов бизнеса, многих интересуют два вопроса: «Как сделать себе действительно работающий сайт?» и «Хороший ли сайт я себе сделал?». Особенно эти вопросы актуальны в сфере B2B.

«Би́знес для би́знеса» («B2B») (англ. «Business to business» — рус. «бизнес для бизнеса», сокращённо произносится — «би ту би») — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это — юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.

1 Определитесь с возможностями

Речь здесь идёт не только о бюджете. Важно понимать, что для работы с сайтом, точно так же как для открытия новой торговой точки, необходимо много чего продумать. Прежде чем заняться созданием сайта, вам нужен полноценный бизнес-план.

Чтобы не получилось так, что что-то сделано, а зачем это сделано и как это коммерциализировать – непонятно.

Поэтому для начала ответьте на такие вопросы: каким должен быть сайт, как его продвигать, как правильно встроить в существующие бизнес-процессы, как получившийся сайт вообще связан с общей маркетинговой стратегией компании, зачем вам вообще сайт нужен, какова его цель.

Во многих случаях для работы с клиентами требуются специализированные системы, например, CRM. Часто стоит вопрос об интеграции сайта с 1С и т.д. и т.п.

Со всем этим также стоит определиться в самом начале. Поэтому правильно идти от целей бизнеса. Первый вопрос, который вы должны себе задать до создания сайта:

Какие задачи должен решать сайт

Сформируйте бизнес-цели присутствия компании в интернете. По сути вы должны просто понять, что должно стать лучше после запуска сайта в вашем бизнесе:

Это может быть:

• Расширение охвата. Сайт поможет охватить новые регионы или расширить дилерскую сеть.
• Сокращение расходов на обслуживание клиентов. Сайт с легкостью ответит на частые вопросы, даст исчерпывающую информацию пользователям.
• Работа на бренд (сработает на повышение узнаваемости, лояльности, доверия).
• Повышение продаж определенного вида продукции (обычно проблем с этой целью не бывает, ее называют все). Однако следует четко продумать, как сайт поможет в этом. Кому вы будете продавать и сколько продаж ежемесячно вы должны получать с сайта, сколько человек для обслуживания этого процесса понадобится.

Мало поставить задачи, надо понять, какую прибыль должен давать сайт и какие при этом вы понесете расходы.

Анализ и сегментация целевой аудитории

Несмотря на то, что сфера B2B подразумевает работу с организациями, по факту решение принимают люди. Чаще всего в сфере B2B в этом процессе участвуют несколько человек – это может быть секретарь или специалист по закупкам, которые мониторят рынок, а финансовый директор или собственник предприятия принимает решение о покупке. В этом случае стоит описать портрет каждого из них.

• Кто ваши потенциальные клиенты: кто принимает решение о покупке, кто влияет на решение о покупке, кто инициирует, что покупку совершить пора (пол, возраст, социальный статус и т.п. каждого участника процесса).
• Какие проблемы у них есть.
• Как ваш продукт/услуга помогут их решить.
• Какие возражения мешают совершить сделку, как сайт должен помочь снять эти возражения.
• Какое целевое действие должен совершить клиент.

Анализ аудитории помогает выявить, сформирован ли спрос на продукт/услугу, как его лучше продавать (на какие болевые точки можно давить контентом, а какие лучше обходить стороной), как пользователи должны вести себя на сайте (продумать схему и архитектуру сайта) и т.д.

И тут не подойдет вариант «да всем продаю», потому что у людей разных сегментов разные потребности, желания и возражения. Сайт, как инструмент бизнеса, должен быть настроен на удовлетворение потребностей каждого сегмента отдельно.

Поэтому перед разработкой сайта мы детально изучаем и буквально терроризируем заказчика, пока не добьемся четкого понимания целевой аудитории.

После того, как с целевой аудиторией определились, ответьте еще на один важный вопрос:

Чем вы отличаетесь от конкурентов (УТП)

Уникальное Торговое Предложение – это тоже тема для отдельного разговора. Каждый второй наш клиент ошибочно считает выражения вроде: «выгодное соотношение цена-качество», «у нас работают только профессионалы», «огромный выбор товаров», «работы любой сложности», «индивидуальный подход» своим УТП. Запомните, это не УТП!

Уникальное торговое предложение на то и УНИКАЛЬНОЕ, что ни у кого другого его нет. Для B2B это особенно важно. И сейчас это самое сложное, ведь рынок просто переполнен предложениями. Но без УТП вы будете как все, и вряд ли к вам выстроится очередь после создания сайта.

Ещё одно действие, которое поможет определиться с возможностями сайта для B2B, это анализ конкурентов.

Анализ конкурентов

Ещё до разработки сайта вы должны знать, кто ваши конкуренты, как они себя позиционируют. Какие у них сайты, какие стратегии продвижения они используют, какие «фишки» и особые приемы у них есть.

Продуктовая линейка и позиционирование

После того как у вас будет на руках информация о спросе и потребностях вашей целевой аудитории, можно продумать продуктовую линейку и ваше позиционирование в Интернете.

Бизнес-процессы

Сайт при всех его плюсах на самом деле сложный инструмент. И лучше до его разработки определить, кто будет наполнять сайт материалами, следить за их актуальностью, а также отвечать на вопросы клиентов. Понадобится не только заполнить сайт товарами, но и проводить маркетинговые активности по удержанию и привлечению клиентов.

Как будут фиксироваться клиенты, куда должна поступать информация о заказах, как будут проходить платежи, как в новых реалиях должна работать бухгалтерия, будут ли клиенты подписываться на рассылки, кто их будет писать и в какой момент клиентов надо на них подписывать, должна ли быть интеграция с 1C и другими системами, должен ли быть калькулятор и онлайн расчет. Вопросов много, но чтобы не выкинуть деньги в трубу, ответы на них надо найти еще ДО создания сайта.

После того, как будет четкое представление, какой бизнес-инструмент вы хотите получить на выходе, переходим ко второму правилу.

2 Выберите концепцию сайта

Обычно, сайты для B2B разделяют на 3 типа:

• Сайты-визитки.
• Корпоративные сайты.
• Интернет-магазины.

Есть бизнесы, в которых B2B-клиенты ограничены во времени и не станут долго ходить по сайту и читать всю информацию о вас. Хотя это зависит от конкретного сегмента целевой аудитории. Часто бывает эффективнее сделать одностраничный сайт, или «сайт-визитку», на котором будет отражена только основная информация и контакты. Главное – это заинтересовать и побудить к звонку/заявке.

Корпоративный сайт подойдет в тех случаях, когда для принятия решения клиенту требуется больше времени и информации. Поэтому создаются доп. страницы, на которых всё описано более подробно. Обычно такие сайты подходят для компаний, занимающихся товарами или услугами по очень высокой цене.

Также, в некоторых случаях, есть возможность автоматизировать часть своего бизнеса за счет продажи товара напрямую через сайт с помощью интернет-магазина.

3 Стратегия интернет-маркетинга

Теперь вы представляете, какие задачи должен решать сайт, понимаете его концепцию, самое время продумать стратегию интернет-маркетинга.

Продумайте общую стратегию продвижения, распланируйте тактики и активности по каждому из каналов привлечения трафика (поисковые системы, социальные сети, email-маркетинг, контент-маркетинг и др.). Почему предварительно это стоит прощупать ДО создания сайта?

Во-первых, поймете примерные бюджеты на продвижение, которые понадобятся, а эти расходы стоит заложить заранее. Сайт без посетителей – деньги на ветер.

Во-вторых, тогда точно сайт получится сделать подходящим для раскрутки (для SEO требуется семантическое ядро на основе статистики реального спроса, для контекстной рекламы и рекламы в соцсетях тоже есть свои требования, которые стоит учесть при разработке сайта).

После того, как вы определились со стратегией, можно переходить непосредственно к созданию сайта.

4 Проектирование, дизайн и сборка сайта

Если для продвижения сайта планируете использовать SEO (подходит, если спрос на продукт уже сформирован), то лучше до начала работ собрать все ключевые слова, по которым будете привлекать пользователей, лучше, если это сделают SEO-специалисты.

На основе этих данных следует продумать структуру всего сайта, чтобы в дальнейшем не пришлось переделывать уже готовый сайт под SEO-нужды.

Параллельно пишете свое ТЗ – техзадание, в котором максимально подробно описываете все требования, задачи и цели, которые должен решать сайт (см. правила 1-3).

Далее сайтом занимаются разработчики. Как правило, сначала делаются прототипы, пишутся тексты, рисуется дизайн, согласовывается все с заказчиком.

Очень часто тексты в разработку сайтов не входят – обязательно уточните этот момент у разработчиков! Во время работы с текстами очень часто всплывают те моменты, которые влияют на архитектуру сайта, и если делать сайт не на основе готовых текстов, эти моменты легко упустить, что может повлечь за собой дорогостоящие доделки и переделки сайта в дальнейшем. Тексты для основных страниц должны писать разработчики (или быть у разработчиков, если решите писать сами) до разработки дизайна сайта.

После этого делается сборка и тестирование сайта.

5 Аналитика

Без аналитики на сайте вы вряд ли поймете, эффективно работает сайт или нет.

Мало установить Яндекс.Метрику, необходимо настроить цели, это могут быть:

• заказ обратного звонка;
• оформление заказа;
• скачивание буклета компании или прайс-листа;
• заполнение формы обратной связи;
• время, проведенное на сайте;
• общение с онлайн-консультантом;
• подписка (email-рассылка, Youtube, блог компании, страница в социальных сетях);
• посещение страницы с контактной информацией;
• просмотр видео;
• количество просмотренных страниц;
• и другие.

Аналитика нужна и важна, она помогает отслеживать эффективность каждого канала привлечения клиентов и корректировать маркетинговые активности.

Следующим шагом является интеграция сайта с CRM (клиентской базой данных), 1С и другими системами.

Вывод

Главное условие успеха сайта для B2B-бизнеса – это щепетильное отношение к удобству каждого пользователя.

Для сферы B2B слишком дорого терять потенциального клиента из-за того, что на сайте нет понятного меню или некорректно указан номер. На хорошем сайте B2B посетитель не должен задерживаться, он должен просмотреть необходимую именно для себя информацию и сделать звонок.