Как выделиться среди конкурентов: 15 эффективных методов
Содержание
Создание успешной digital-стратегии или рекламной кампании требует гораздо большего, чем просто цифры и креативные идеи. Здесь необходима глубокая экспертиза в области брендинга, классического маркетинга, аналитики и владения современными инструментами продвижения.
Кажется, что все йогурты одинаково полезны, а каждый пылесос обещает быть мощным и тихим одновременно. Но ведь выбор делают именно люди – и для этого им нужны чётко выраженные различия между продуктами. Именно поэтому, когда клиент принимает решение о покупке, он всегда ищет уникальные особенности, которые выделяют конкретный бренд среди остальных.
Часто маркетологи упускают из виду важный аспект: своих конкурентов. При разработке стратегии многие представляют себе рынок, где существует лишь их продукт и преданные покупатели, готовые влюбиться в него раз и навсегда. Однако реальность куда сложнее.
По данным на 2024 год, в мире насчитывается около 10 миллионов брендов, и каждый из них стремится привлечь ваше внимание. Но сколько из этих брендов действительно запоминаются? И сколько из них вы сможете отличить друг от друга?
Так как же выделиться на фоне конкурентов? Когда задумываетесь о том, что отличает вас от конкурентов, скорее всего, первым делом приходят на ум такие мысли:
- У нас дешевле. (Цена)
- Мы предлагаем лучший сервис и уникальные услуги. (Сервис, качество)
Однако полагаться исключительно на эти аргументы может быть рискованно. Для большинства клиентов подобные утверждения звучат довольно абстрактно и могут показаться малоубедительными. Всегда найдется кто-то, кто предложит еще более низкую цену, а обещание "лучшего сервиса" нередко воспринимается как общее место без конкретных доказательств.
Конечно, такие подходы могут временно стимулировать продажи, особенно если речь идет о привлечении новых клиентов. Но для долгосрочных отношений и формирования лояльной аудитории стоит искать другие, более весомые преимущества. Важно показать клиентам нечто уникальное, что заставит их возвращаться к вашему бренду снова и снова.
Выбор хороших вариантов — дело непростое, требующее времени и тщательного анализа. Но поверьте, результат того стоит: продуманная стратегия дифференциации значительно усилит ваш бренд и поможет выделиться на фоне конкурентов.
При оценке конкурентных преимуществ предлагаю руководствоваться тремя ключевыми критериями:
- Правдивость. Ваше отличие должно быть реальным, а не искусственно созданным. Клиенты ценят честность и быстро распознают фальшь.
- Релевантность. Если преимущество не имеет значения для ваших клиентов, оно вряд ли будет эффективным инструментом привлечения внимания. Важно понимать потребности целевой аудитории и предлагать то, что ей действительно важно.
- Доказуемость. Как вы можете подтвердить заявленные характеристики вашего продукта или услуги? Доверие потребителей строится на фактах, а значит, каждое утверждение должно иметь под собой реальные основания.
Эти три критерия помогут вам создать убедительные и действенные конкурентные преимущества, которые будут работать на благо вашего бизнеса.
15 способов выделиться среди конкурентов
01
Создайте уникальный или нишевый продукт
Продукты, направленные на узкую аудиторию или обладающие инновационными характеристиками, автоматически выделяются на фоне других предложений. Например, компания GoPro создала легкие и компактные камеры специально для спортсменов-экстремалов. Несмотря на появление множества аналогов, GoPro до сих пор остается лидером в своей нише благодаря уникальному позиционированию.
02
Запустите новинку
Новизна привлекает внимание. Люди любопытны по природе, и новые продукты мгновенно вызывают интерес. Возьмите, к примеру, такие необычные блюда, как "бульмени" или "круггетсы". Даже если вы никогда раньше не слышали о них, наверняка вам уже хочется узнать, что это такое и попробовать!
03
Переформатируйте процесс покупки и улучшите клиентский опыт
Большинство магазинов игрушек предлагают готовые плюшевых мишек, но сеть Build-a-Bear пошла другим путем: она позволяет покупателям самостоятельно создавать своего медведя. Этот подход оказался настолько успешным, что компания оценивается сегодня в 124 миллиона долларов. Клиентов привлекают нестандартные решения: вместо традиционной покупки предложите аренду — будь то инструменты, одежда или даже автомобиль. Примеры таких инновационных решений включают каршеринг, стриминговые музыкальные сервисы и онлайн-аренду нарядов.
04
Разработайте уникальный дизайн и создайте ограниченные серии
Косметическая марка Beauty Bakerie представила свою продукцию в форме кулинарных ингредиентов: пудру назвали "мукой", а блеск для губ — "леденцами". Такой оригинальный подход вызвал волну интереса и принес компании успех. Ограниченные коллекции также пользуются большим спросом: мороженое, шоколад или смартфоны в специальных изданиях зачастую раскупаются быстрее обычных версий. Некоторые из таких продуктов становятся настоящими предметами коллекционирования, как, например, бутылки водки Absolut, флаконы духов или редкие версии банок Coca-Cola.
05
Используйте силу происхождения
Этот метод особенно эффективен для международных брендов: "французский шик Dior" или "немецкое качество Audi" моментально вызывают ассоциации с высоким уровнем мастерства и надежности. Российским компаниям тоже стоит помнить о своем происхождении: "луховицкие огурцы", "сибирский свитер с оленями" или "уральские пельмени" могут стать символом качества и традиций.
06
Делайте ставку на инновации
Инновационные технологии — мощный инструмент для выделения среди конкурентов. Apple ассоциируется с передовыми разработками, Tesla — с самыми известными электромобилями, а Philips внедряет умные системы освещения для городов. IBM активно развивает искусственный интеллект Watson, помогающий бизнесу решать сложные задачи.
07
Улучшайте удобство и сервис
Некоторые бренды завоевали популярность благодаря тому, что сделали процесс покупки максимально комфортным. Wilberries были одними из первых, кто предложил доставку одежды по почте, что стало настоящим спасением для жителей малых городов. Результат — оборот в 32 миллиарда рублей за 2015 год. Представьте, как изменился бы ваш покупательский опыт, если бы вы могли заказать несколько размеров и моделей одежды домой, примерить их и оставить только те, которые идеально подходят, как предлагает Lamoda.
08
Выделяйтесь на полке
Иногда достаточно одного яркого элемента, чтобы привлечь внимание покупателей. Вода Voss выделяется своим необычным дизайном бутылки, напоминающим произведение современного искусства. Шоколад Milka использует яркий фиолетовый цвет упаковки, который невозможно пропустить на полках магазина.
09
Решайте глобальные проблемы
Бренды, которые вносят вклад в решение социальных проблем, получают дополнительную лояльность со стороны потребителей. Например, при каждой покупке обуви марки TOM'S компания дарит пару обуви нуждающимся детям. Эта инициатива вызывает сильные эмоции и помогает выделяться на фоне конкурентов. Корпоративная социальная ответственность также приносит финансовые результаты: в рамках программы RED компания Apple заработала 130 миллионов долларов на продаже красных iPhone и iPod, вся эта сумма была направлена в благотворительный фонд.
10
Играйте на эмоциях
Эмоциональная связь с брендом — один из самых мощных инструментов для привлечения и удержания клиентов. Coca-Cola давно зарекомендовала себя как символ праздника, особенно в преддверии Нового года. А какой образ возникает у вас при упоминании 8 марта? Вероятно, Rafaello. Создание собственных праздников также может стать отличным способом укрепления связи с аудиторией. Например, Pedigree и Whiskas активно поддерживают День защиты животных, что усиливает их позиции в глазах любителей домашних питомцев.
11
Шокируйте, но осторожно
Шокирующие рекламные кампании могут привлечь внимание, однако важно соблюдать баланс. Кампании вроде Unhate от Benetton вызвали резонанс, но остались в пределах допустимого. Другие примеры, такие как "смотри не обострись", могут отпугнуть часть аудитории. Главное — не переступить черту, за которой шок превращается в негатив.
12
Персонализация
Предоставление возможности клиентам адаптировать продукт под свои предпочтения — отличный способ завоевать их сердца. Примером служат именные флаконы духов от Atelier Cologne, индивидуальные дизайны кроссовок Nike iD или браслеты Pandora, где клиент сам выбирает подвески и браслет. Этот принцип работает и в цифровом пространстве: ретаргетинг, up-sales и кросс-продажи помогают создать персонализированный пользовательский опыт.
13
Найдите свой фирменный цвет
Цветовая идентификация играет важную роль в узнаваемости бренда. Исследования показывают, что использование характерного цвета увеличивает узнаваемость на 80%. Голубой оттенок коробочек Tiffany стал культовым, вызывая трепет у многих женщин, а сочетание красного и желтого в логотипе McDonald's стимулирует аппетит. Правильный выбор цвета способен оказать сильное влияние на восприятие бренда.
14
Становитесь премиальными
Премиум-бренды отличаются высокими ценами, что само по себе служит сильным дифференциатором. Компании вроде Porsche и Hermès строят свою репутацию на высоком качестве и исключительности. Даже если внешне сумочка может казаться похожей на знаменитую Birkin, подлинник всегда вызовет большее восхищение и удовлетворение.
15
Инвестируйте в рекламу
Реклама способна существенно повысить узнаваемость и изменить отношение к бренду. Она может вывести компанию на новый уровень, независимо от ее размера. Примерами успешного использования рекламы являются продвижение бурятских унтов "Дулаан" через вирусные ролики в Instagram и стремительное развитие американской марки спортивной одежды Under Armour, которая за несколько лет обогнала Adidas на американском рынке и продала спортивную одежду на сумму 3 миллиарда долларов по всему миру.
Цифровизация как инструмент дифференциации
Практически все перечисленные методы применимы и в цифровой среде. Более того, в интернете эксперименты стоят дешевле и позволяют быстрее получать обратную связь. Используйте Lean-подход: формулируйте гипотезы, проверяйте их на небольших кампаниях и делайте выводы. Общайтесь с клиентами напрямую, адаптируйте свои предложения под их запросы и наблюдайте за результатами.
Сила бренда: фокус на главном
Ваш продукт может обладать множеством характеристик, но важно сосредоточиться на тех, которые наиболее значимы для вашей аудитории. Конкуренция огромна: более 10 миллионов брендов стремятся привлечь внимание клиентов. Сильный бренд поможет вам выделиться и достичь значимых результатов.
Преимущества сильного бренда:
- Повышение стоимости компании. Исследования фондовых рынков показывают, что значительная доля стоимости компании приходится на ценность бренда. На Нью-Йоркской и NASDAQ биржах нематериальные активы составляют 50–75% от рыночной капитализации компаний. Согласно другим исследованиям, более 70% рыночной стоимости компаний из списка Fortune 500 формируется за счет нематериальных активов.
- Улучшенные показатели на фондовом рынке. Компании с сильными брендами обычно демонстрируют на 1% большую доходность и меньшую волатильность акций.
- Лучшие финансовые показатели. Лидеры рынка с сильными брендами обладают большей ликвидностью, лучшими показателями рентабельности, доходности и финансовой устойчивости.
Даже если ваша компания не представлена на бирже, уделяя внимание брендингу и дифференциации, вы создадите прочный фундамент для будущего роста. Со временем инвестиции в сильный бренд многократно окупятся.
