План продаж: как его составить и кому будет полезен
Содержание
Составление плана продаж — важная часть организации труда сотрудников и развития компании. Четкое представление о целях, которые нужно достичь в бизнесе за ближайший период, — это уже полпути к результату. Как правильно составить план продаж и кому он будет полезен — в сегодняшней статье.
Зачем составлять план продаж
Многие компании пренебрежительно относятся к планированию продаж. Особенно часто это наблюдается в малом бизнесе. Организация просто примерно прикидывает, сколько денег нужно заработать, чтобы остаться на плаву. Но точный план не фиксирует.
Если же четко сформулировать цели и методы их достижения, донести это до всех сотрудников, то успех станет реалистичным. Каждый будет понимать, что от него требуется и какая награда его ожидает за выполненный или перевыполненный план продаж.
Что план продаж дает бизнесу
- четкие цели и возможность численно зафиксировать их достижение;
- ясные формулировки для каждого участника процесса продаж;
- мотивацию сделать максимально большой вклад в сокращение пути клиента до покупки;
- контроль ситуации и возможность своевременных корректировок направления развития;
- укрепление имиджевой составляющей для клиентов и партнеров — «в этом месяце мы расширили план», «полгода назад мы перевыполнили план на 20%»;
- прогноз расходов, знание слабых мест команды и бизнеса, планирование возможных убытков;
- понятные метрики, которые позволят масштабировать бизнес в будущем;
- полезную привычку планирования еще до того, как компания станет крупной и известной.
Каким должен быть план продаж
- Подходящего уровня сложности. Каждая компания выбирает вариант в зависимости от своих целей, ресурсов и сложности воронки продаж. Крупные планы продаж лучше разбивать на отдельные, классифицировать по видам деятельности или дедлайнам.
- Детальным. Понятные и не требующие сверхусилий действия проще понять и выполнить. Не «увеличить объемы продаж как-нибудь и поскорее», а «привести в этом месяце 15 новых покупателей».
- План не равен прогнозу. Первый оперирует четкими понятиями и постановкой целей. А второй использует более расплывчатые данные.
- С корректной единицей измерения. Цели можно ставить в денежном эквиваленте, числе клиентов или успешных звонков, показах продукта, состоявшихся мероприятиях и т. п.
- С конкретным исполнителем. Удобно составлять отдельные планы для подразделений организации или сотрудников. Тогда сработает личная или коллективная ответственность.
- С конкретными датами. Иначе сроки достижения поставленных целей и задач будут звучать расплывчато. А сам план продаж без заданных дедлайнов вряд ли окажется мотивирующим для сотрудников.
- Структурированным. Даже в небольшом магазине к цели идет несколько человек. И если план будет хаотичным, никто не найдет в нем нужный пункт.
Это основные требования к плану продаж в общем виде. Тщательно разработанный план помогает бизнесу развиваться в намеченном направлении и всегда окупает время на составление.
Cтруктура плана продаж
Четкая структура плана продаж необходима всегда. Ниже приведен пример типового плана продаж:
- шапка или заголовок;
- сведения для мотивации;
- этапы воронки продаж;
- статистика с необходимой визуализацией: таблицы, графики;
- корреляция с планом за предыдущий период и полученные данные;
- план продаж на новый период;
- оценка коллектива — необходимость в повышении квалификации или новых сотрудниках;
- детально прописанные цели и задачи;
- даты и подписи.
Существуют готовые шаблоны, специальные таблицы и даже программное обеспечение для составления плана продаж.
Виды планов продаж
В плане продаж учитываются разные показатели, и можно составить его для сбыта, новых клиентов и т. д. Существуют разделения по исполнителю — конкретный отдел, сотрудник или всё предприятие.
Но главная классификация планов продаж — по времени:
- долгосрочные — от 5 до 10 лет, часто тесно связаны с прогнозами;
- среднесрочные — от 3 месяцев до 1 года, используются в основном руководителями подразделений;
- краткосрочные — на неделю или месяц, требуются сотрудникам для повышения производительности.
Планы на разные сроки словно «вкладываются» друг в друга. Ближайшие цели постепенно складываются в долгосрочные. А благодаря планам на разные сроки можно оперативно контролировать процесс работы и вовремя менять курс.
План необязательно должен быть жестким и незыблемым. Скорее наоборот: в большинстве случаев за 10 лет на рынке очень многое меняется. И если руководитель не изменит цели на более актуальные и реальные, он прогорит.
На начальном этапе очень выручает сценарное планирование. Оно учитывает сразу несколько потенциальных вариантов развития событий.
Этапы создания плана продаж
1 Подготовка
Подготовительный этап может занять 2-3 месяца, если нужно составить план на год. В этот период рассматриваются факторы, которые могут сказаться на объемах продаж:
- внешние: ситуация в экономике и в мире, перемены на рынке, конкуренция;
- внутренние: качество и ассортимент продукции, политика ценообразования, маркетинговые методы, менеджмент.
На данном этапе следует проанализировать перечисленные факторы и учесть их влияние в планируемые сроки. В этом может помочь изучение статистики за предыдущие периоды.
Ключевой момент — изучение целевой аудитории. Нужно четко понимать, кто будет интересоваться вашим предложением, в каком регионе живут такие люди, сколько им лет, какой у них уровень дохода и т. д.
2 Планирование
Для годового плана потребуется подготовить или рассчитать:
- финансовые показатели;
- потенциальные возможности рынка относительно своих ресурсов;
- влияние сезонности;
- процент прироста прибыли за год;
- детализацию основных действий;
- оценку компетенций кадров;
- бюджет для реализации;
- рентабельность инвестиций.
Затем можно согласовывать и утверждать план продаж, а также вносить коррективы.
В случае малого бизнеса планирование выглядит проще. Не будет пунктов с подготовкой сотрудников, а сбор финансовых данных и аналитики происходит в упрощенном виде.
Методы составления плана продаж
Универсального способа планирования не существует, но выделяют два основных метода.
- Экспертная оценка. Основана на мнениях специалистов и потребностях целевой аудитории. Информацию можно собрать через анкеты, опросы, отзывы и т. д.
- Статистический анализ. Проводится для данных за прошедшие периоды. Применяется тестирование гипотез и пробные продажи. Метод трудозатратнее и дороже, чем первый.
Формулы расчета
Для вычислений удобно брать средний арифметический показатель за аналогичные периоды в прошлом. Максимально детализированная информация позволит проследить динамику изменений и основные рыночные тенденции. Следует учитывать, что является приоритетным для этого бизнеса, а что нет.
Если бизнес только недавно начал работу, нужно подсчитать, сколько единиц товара с конкретной ценой требуется для получения желаемого дохода. Также важно учесть расходы на оклады сотрудников, закупку сырья и оборудования, арендную плату и рекламу. Полученный результат — это минимальный уровень окупаемости.
Также полезно заложить в план продаж оптимистичный расклад событий и минимальный объем продаж для покрытия минимально допустимого дохода. Во время сезонного спада спроса учитывают и более сложные параметры: коэффициент сезонности и сглаживание неравномерности.
3 Реализация плана продаж
При переходе реализации следует ставить понятные и выполнимые задачи для сотрудников. Завышенная планка лишит всех мотивации и будет сбивать показатели.
Сотрудников важно мотивировать за выполненный план или его завершенные части. Для этого подойдут не только денежные премии, но и публичное признание заслуг, доска почета, корпоративный праздник или звание «Сотрудник месяца».
При систематизации данных по выполнению плана будут полезны веб-аналитика, сквозная аналитика и KPI. Для них существуют специальные сервисы.
Составление плана продаж — важнейший этап работы в бизнесе. Это четкая постановка целей, выбор метрик эффективности и определение дедлайнов. С полученными знаниями вы сможете корректно ставить задачи сотрудникам, мотивировать их и развивать свой бизнес.
