11 советов по созданию сайта B2B, генерирующего лиды

Когда мы говорим о рыночной нише B2B, есть несколько ключевых характеристик, которые необходимо принять во внимание. Ваша аудитория ориентирована на результат, её интересует в основном логическая эффективность продукта или услуги, а не то, насколько интересно ими пользоваться.

Кроме того, по сравнению с аудиторией B2C (Business-to-consumer, Бизнес для Потребителя, произносится — «би ту си») стоимость обычно выше, и то, что вы предлагаете, напрямую влияет на бизнес, его потенциал, производительность и будущее развитие.

Все эти факты подразумевают, что окончательное решение о покупке продукта или услуги требует гораздо большего сравнения, исследования и рассмотрения со стороны клиентов.

Кроме того, внедрение нового продукта или услуги занимает гораздо больше времени, чем покупка кофемашины и поиск места для ее установки. Это начинается с процесса рассмотрения и продолжается ещё долго после того. Вы должны учитывать такие вещи, как:

1. Использование изображений нужного формата
2. Обеспечение быстрого времени загрузки страницы сайта
3. Оптимизация форм ввода
4. A/B Тестирование
5. Ссылки на внутренние страницы вашего сайта

Для многих B2B-сервисов время внедрения включает в себя техническое обучение команды клиента и последующую её поддержку. Даже если это не так, тем не менее компании устанавливают деловые отношения и стремятся работать с привычными партнерами, отношения с которыми уже доказали свою эффективность. Принимая всё это во внимание, общие отношения с потребителями в среде B2B намного более длительные.

Теперь, когда мы отметили ключевые характеристики рынка, давайте перейдем к более практическим советам в том, что нужно главной странице вашего сайта B2B для привлечения потенциальных клиентов:

1. Знайте потребности своих клиентов
2. Адаптивная вёрстка сайта (удобство для мобильных устройств)
3. Добавить Sticke (липкое) меню
4. Начните с чёткого маркетингового сообщения
5. Представьте Основные страницы вашего сайта
6. Используйте всю мощь видеоконтента
7. Используйте свой опыт
8. Обеспечьте беспроблемную поддержку клиентов
9. Призыв к действию
10. Добавить раздел для регистрации
11. Проведите поисковую оптимизацию (SEO)

1

Знайте потребности своих клиентов

Это самое важное правило бизнеса – вы создаете что-то (CRM, маркетинговое агентство) для определенной группы людей. Вот почему важно не только иметь общее представление о том, кто они такие, но и знать их в деталях, их интересы, потребности и цели.

Чтобы генерировать потенциальных клиентов и продавать им, вам нужно подумать о том, что ваш посетитель получает с главной страницы вашего сайта B2B. Например, предположим, что ваш пользователь измеряет свой успех по количеству потенциальных клиентов и стоимости каждого из них для своего бизнеса.

Однако, если ваш контент продвигает ваши услуги / продукт только для увеличения индекса рентабельности инвестиций без объяснения причин, вы просто не сможете удовлетворить потребности пользователя.

То, что вы предлагаете, может быть чрезвычайно полезным, но тот факт, что вы упустили возможность подчеркнуть, почему это и как, негативно скажется на ваших продажах.

2

Адаптивная вёрстка сайта (удобство для мобильных устройств)

Более половины глобального трафика веб-сайтов приходится на мобильные устройства. Распространенный подход в веб-индустрии заключается в создании сайтов “в первую очередь для мобильных устройств”, где основное внимание уделяется мобильным устройствам.

Очень важно сделать ваш сайт B2B удобным для навигации. По сути, это означает более простой и понятный дизайн, напоминающий мобильное приложение.

Длинные страницы также хорошо воспринимаются потребителями, благодаря социальным сетям клиенты привыкли к прокрутке и, как правило, хорошо её воспринимают. Такой формат также помогает представить всю необходимую информацию на главной странице сайта.

Такой подход позволяет потребителям легче понять ваш бренд и его послания и, таким образом, стимулирует лидогенерацию.

Кроме того, бизнес-клиенты хотели бы узнать как можно больше информации по сравнению с обычными клиентами, прежде чем вкладывать значительную сумму денег в вашу компанию.

Говоря о пользовательском опыте, весь процесс перехода с главной страницы сайта на страницу услуг / продуктов, или контактов, не должен занимать более 3 или 4 шагов. В нём также должны быть альтернативные, более протяженные и информативные пути.

Тем не менее, ваш сайт всегда должен быть нацелен на обеспечение бесперебойного взаимодействия людей на этапе принятия решения о покупке, поскольку ваша основная цель - превратить потенциальных клиентов в покупателей. Вот почему клиенту должно быть как можно проще отправить вам запрос.

3

Добавьте Sticke (липкое) меню

Длинная страница с липким меню - один из самых плавных и простых в навигации дизайнов, которые может предложить веб-сайт. Просматривая главную страницу сайта B2B, потребители могут легко открыть определенный раздел, не устраивая поиски его среди всего контента.

Sticke меню, или прилипающее меню, имеет устойчивую популярность в современном сайтостроении. Это такой вид меню, когда оно прилипает к определенной позиции и остается видимым даже при прокрутке страницы, тем самым обеспечивая постоянный доступ к нему.

Такой подход помогает согласовать ваш дизайн с поведением пользователя и обеспечить плавный переход. Кроме того, ваше меню похожее на карту сайта помогает пользователям понять, как вы структурировали свой контент, и облегчает взаимодействие с ним.

С точки зрения контент-стратегии, липкие меню великолепны, потому что они предоставляют именно то, что ищут пользователи, в тот самый момент, когда им это нужно.

Например, просмотр раздела услуг на главной странице сайта B2B, который заинтересовал потребителя в определенной услуге, и наличие меню сайта поверх него, для перехода на нужную страницу, - это именно то, в чём нуждается пользователь.

4

Начните с чёткого маркетингового сообщения

Очень важно представить свой бренд и то, что вы делаете, прямо в верхней части главной страницы сайта. Такой подход поможет вам сразу же представить свою компанию и то, как она может помочь вашей аудитории. Чёткое введение создает у потребителей чувство надежности и помогает им лучше ориентироваться.

Полезные практики:

1. Ориентируйтесь на потребителя и его потребности
2. Предоставьте информацию о Вашем бренде и его услугах
3. Покажите Своим Клиентам, что они получат от работы с Вами
4. Будьте информативны
5. Включите привлекательный рекламный аспект

Допустим, вы являетесь брендом SaaS, предлагающим CRM-продукт, который может быть легко адаптирован для различных предприятий. Такое простое сообщение, как “Управление взаимоотношениями с клиентами”, не представляет никакой ценности для потребителей.

Придумайте что-нибудь более привлекательное, например “Самое адаптивное CRM-решение на рынке” или “CRM, которая может быть адаптирована к вашему бизнесу”.

Он основывается на том, чем уже является ваш продукт. Это также является отличительной чертой для потребителей на этапе рассмотрения, давая им понять, что ваша CRM может быть адаптирована именно к их потребностям.

5

Представьте важные страницы сайта

Первое взаимодействие с потребителями через ваш B2B-сайт, скорее всего, произойдет на его главной странице. Вот почему крайне важно на ней представить все основные страницы сайта.

Такой подход поможет потребителям, заинтересованным в определенном разделе, напрямую перейти на страницу с дополнительной информацией по этой конкретной теме. Для вашего бизнеса это означает чёткий путь, который поможет вам быстрее продвигать потенциальных клиентов по воронке.

Перечисление страниц, которые имеют наибольшую ценность для потребителей, также поможет вам представить всю необходимую информацию в удобной для восприятия форме.

Пользователям будет ещё проще перемещаться по главной странице сайта B2B таким образом, им будет представлен дизайн, который позволит им просматривать контент и читать больше по интересующим их темам.

Такой подход также сделает процесс генерации и конвертации потенциальных клиентов более быстрым и эффективным.

Во-первых, независимо от того, перечисляете ли вы свои услуги или преимущества вашего продукта, делайте это прозрачно. Сделайте их более удобными для чтения и понимания пользователями. Это подчеркнет ваши конкурентные преимущества и элегантно заставит потребителей запомнить их.

Это позволит вашим потенциальным клиентам легче сравнивать ваши услуги, с услугами других компаний делая выбор между вами. Указание таких отличительных черт поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов и поможет им рассматривать вас как потенциального партнера на пути к успеху.

Ещё одна полезная вещь, которую можно разместить в разделе услуг или продуктов, - это таблицы цен или кнопка “запросить ценовое предложение”, особенно для SaaS-компаний.

Это даст клиентам чёткое представление о том, могут ли они позволить себе то, что вы предлагаете, или нет. Кроме того, размещение прайса на главной странице сайта B2B поможет вам завоевать доверие и укрепить коммуникацию с вашими пользователями.

Также хорошей практикой является включение бесплатной пробной версии, с помощью которой потребители могут попробовать то, что вы предлагаете. При этом, неплохо попросить их подписаться на вашу рассылку новостей и дать вам согласие на использование их информации для отправки им электронных писем или в других маркетинговых целях.

Конечно, не забудьте добавить кнопку, которая приведёт пользователей непосредственно к тому месту, где они смогут “Выбрать тарифный план” или “Связаться с вами”. Что также важно, так это то, что вы превращаете эту кнопку в призыв к действию.

Это может быть так же просто, как “Купить”, или что-то более привлекательное, например “Запросить ценовое предложение” или “Сравнить цены”. В последнем случае важно чётко разъяснить потребителям, что это кнопка “Купить”, а не что-то другое.

6

Используйте мощь видеоконтента

Видео - это король вовлеченности. Потребители обожают его, поскольку он представляет информацию в увлекательной и понятной форме.

На главной странице сайта B2B есть два существенно выгодных способа использования видеоконтента для привлечения потенциальных клиентов за счёт улучшения пользовательского опыта:

Фоновое видео для первого раздела. Это мягкий подход к привлечению внимания потребителей к вашему вводному сообщению и, возможно, к кнопке призыва к действию, которая прилагается к нему.

Как правило, такое видео неинформативно, так как в нём нет звука, многие сцены покрыты текстом, и это в основном фон, который движется.

Однако то, - это привлекает внимание пользователя, точно так же, как это сделал бы человек, машущий другим на улице. Это также помогает представить идентичность вашего бренда и рассказать историю вашей компании.

Информативное видео. Такие видеоролики чрезвычайно полезны, когда вы хотите представить несколько сложную информацию большой аудитории простым для понимания способом. Есть только одно простое правило, которому вы должны следовать – не запускайте автоматически любое видео со звуком и не загружайте такой контент, чтобы ускорить работу страницы. Это оказывает негативное влияние на пользовательский опыт, поскольку потребитель может читать что-то другое или просто просматривать такой раздел, чтобы найти что-то ценное.

Автоматическое воспроизведение видео остановит этот процесс, что сделает общий опыт пользователей менее плавным. Но можно создать чёткий призыв к действию, в котором указано, почему пользователю необходимо посмотреть конкретное видео.

7

Используйте свой опыт

Лучший способ обратиться к потребителям - это говорить со своей личной точки зрения и опыта. Такой подход не только сделает процесс общения более органичным, но и придаст уникальную ценность всему вашему контенту. Принимая это во внимание, есть несколько принципиально важных разделов, которые вам определенно следует включить на главную страницу сайта B2B:

• Список клиентов. Указание того, с кем вы работали, особенно если эти клиенты являются известными брендами, покажет потребителям, что вы способны обеспечить обещанные результаты. Добавление списка компаний, с которыми вы работали, также создаст ощущение надёжности.
• Отзывы клиентов. Имея возможность собирать и перечислять отзывы ваших клиентов, вы представляете свою компанию и её команду как хорошо зарекомендовавших себя профессионалов. Это также помогает клиенту понять, что он может получить от работы с вами и как это может привести к результатам для его бизнеса. Более того, источником информации являетесь не вы, хвастающиеся своими достижениями, а третьи лица, которые рекомендуют ваши услуги. Это делает отзывы в сообщении более органичными и реальными.
• Тематические исследования. Рассказывая о кейсах, вы могли бы легко представить свой подход к работе и опыт, не прибегая к хвастовству. Рассказывайте истории на практическом уровне. Таким образом, вы могли бы заставить потребителей больше доверять вам и доказать им, что вы можете добиться реальных результатов. Кроме того, пользователи, которые сталкиваются с аналогичными проблемами, подобными тем, которые указаны в конкретном случае, могут увидеть ценность ваших услуг и понять, как вы можете предложить практические решения. Выступление на примерах работы - это самый простой способ привлечь потенциальных клиентов и продвинуть их по воронке продаж, чтобы превратить их в покупателей.

8

Обеспечьте беспроблемную поддержку клиентов

Всё, что вы делаете и предлагаете, должно быть направлено на удовлетворение потребностей ваших клиентов. Тем не менее, вам следует глубже вникнуть в повседневные процессы, с которыми они сталкиваются.

Получите знания и предложите рабочие решения, которые улучшат результаты, повысят эффективность, автоматизируют процессы и сократят время работы.

Как только вы поймете своих потребителей и то, как функционирует их бизнес, вы сможете напрямую представить ценность своих услуг или продуктов.

Как мы уже упоминали ранее, что отношения с потребителями в среде B2B гораздо более длительные. Особенно когда сравниваешь компании и решаешь, с какой из них работать. Руководители обычно рассматривают дополнительные технические характеристики, связанные с процессом, такие как затраты на развертывание, время внедрения и поддержка клиентов.

Чтобы оперативно отреагировать на такое их поведение, вам следует добавить необходимую им информацию на главную страницу сайта B2B.

Наличие раздела поддержки клиентов имеет большое значение, поскольку он покажет потребителям, насколько эффективен, гибок и готов к решению потенциальных проблем ваш сервис или продукт.

Рекомендуется указать все возможные каналы, по которым пользователи могли бы получить помощь, такие как страница часто задаваемых вопросов, заявки (по электронной почте или через форму на сайте), оперативная поддержка (чат на сайте, WhatsApp, другие каналы).

Не забудьте указать на тот факт, что вы предлагаете поддержку 24/7 и выполняете её. Такой подход поможет потребителям понять, что вы готовы решать как простые, так и сложные проблемы. Особенно, когда речь заходит о бизнесе, поиск быстрых решений потенциальных проблем имеет большое значение.

9

Выберите правильные CTA (призыв к действию)

Если вы хотите продвигать пользователей по воронке продаж, а также генерировать и конвертировать потенциальных покупателей, вам следует использовать значительное количество призывов к действиям. Их цель состоит как в том, чтобы побудить потребителей к каким-либо действиям, так и в том, чтобы предоставить им простой способ сделать это.

Просто представьте, что вы находитесь в продуктовом магазине. Кассир спрашивает вас: “Вам нужна сумка или у вас есть своя?”

Вопрос привлекает внимание клиента, и обстановка так настроена, чтобы рассказать историю, если вы хотите узнать больше, или дать вам быстрый способ ознакомиться со всем опытом, если вам просто нужно совершить покупку. Вероятно, это один из лучших примеров того, как должны выглядеть сообщения с призывом к действию.

Во-первых, сразу же свяжитесь с потребителем с помощью чёткого и простого сообщения. В приведённом нами примере вы находитесь в среде продуктового магазина. “Вам нужна сумка?” - это самый естественный вопрос, который вы готовы услышать.

Здесь нет элемента неожиданности; это то, чего вы уже ожидаете, что делает возможность ответа довольно большой. Более того, это настолько просто, что буквально крутится в вашей голове.

Другим важным аспектом сообщений с призывом к действию является решение проблемы в дружественном тоне. В приведённом нами примере вам определенно понадобится сумка, если вы отправляетесь за покупками. Это отвечает простым потребностям и улучшает общий пользовательский опыт – вам предлагается дополнительный продукт, когда он вам нужен.

Самое главное, вы должны потребовать ответа или последующих действий. Купить сумку или иметь свою собственную – на это почти у каждого есть готовый ответ. Тем не менее, важно максимально упростить процесс реагирования на призыв к действию.

Например, предположим, что у вас есть маркетинговое агентство. Добавление раздела на главную страницу сайта с вопросом потребителей “В чём самая большая проблема вашего бизнеса?” кажется естественным вопросом, отвечает их потребностям и требует ответа.

Затем перечислите несколько ответов в виде кнопок, которые суммируют их, например “бюджет”, “креативные идеи” и “процесс реализации”.

Сделайте так, чтобы каждая кнопка вела на определенную целевую страницу, которая решает проблему, показывает потребителям, как вы можете предложить решение, и просит их связаться с вами. Всегда думайте о механизме, который заставит потребителей отреагировать и который облегчит им это.

Принимая всё это во внимание, существует 2 типа призывов к действию, которые можно использовать на главной странице B2B сайта:

• Первичный. Они служат желаемым кратчайшим путем к преобразованию потенциальных клиентов в покупателей. Обычно такие сообщения ведут на страницу услуг/продуктов или на контактную форму. Вопрос “ В чём самая большая проблема вашего бизнеса?” служит основным призывом к действию, поскольку это двухэтапный процесс (Главная страница → Целевая страница → Покупка), который ведёт непосредственно к покупке.
• Вторичный. Это альтернативные пути, которые укрепляют связь между компанией и потребителями, с идеей генерировать и конвертировать лиды дальше по воронке продаж. Примерами таких сообщений с призывом к действию являются “Посмотрите видео”, “Подпишитесь на нашу рассылку новостей”, “Узнайте больше”, “Получите бесплатную пробную версию” и т.д.

10

Добавить раздел для регистрации

Чрезвычайно важно работать с людьми, которые уже вовлечены в ваш бренд и контент. Получение согласия на работу с информацией пользователей теперь становится основной целью маркетологов.

Принимая всё это во внимание, жизненно важно иметь раздел подписки, где пользователи могли бы подписываться на ваши информационные бюллетени и давать вам согласие на использование их информации. Для достижения этих целей важно включить в этот раздел 2 типа флажков.

В первом указывается, что пользователь даёт вам согласие на использование своей информации и для каких целей, а во втором – перечисляется информация и темы, которые пользователь хотел бы получить от вас. Этот подход также поможет вам создать специально подобранный контент, который принесет пользу процессу удержания и конвертации потенциальных клиентов.

Совет профессионала: воздержитесь от любых всплывающих окон, умоляющих пользователей подписаться на ваши информационные бюллетени. Кроме того, неплохо попросить пользователей зарегистрироваться после того, как они уже ознакомились с вашим контентом, а не когда они впервые попадают на ваш сайт. В противном случае вы только увеличите свой показатель отказов.

11

Проведите поисковую оптимизацию сайта (SEO)

Одним из наиболее важных аспектов вашего сайта является то, как он ранжируется в поисковых системах. Вот почему SEO является одной из самых важных задач. Вот несколько важных советов в том, как оптимизировать главную страницу сайта B2B:

Сосредоточьтесь на определенном подмножестве ключевых слов. Выбор одного ключевого слова для ранжирования не принесет вам никакой пользы. Хотя с его помощью вполне возможно получить высокий рейтинг, это ограничит аудиторию, которую вы сможете охватить. Вот почему лучше сосредоточиться на небольшом, но очень специфичном наборе ключевых слов.

Когда вы определяете ключевые слова, не зацикливайтесь только на количестве поисковых запросов. Подумайте также о том, как трудно будет получить более высокий рейтинг – это означает, сколько ссылок с других доменов вам понадобится для этого.

Используйте заголовки. Использование заголовка для представления различных разделов упрощает навигацию по вашему сайту для потребителей и, таким образом, облегчает процессы привлечения потенциальных клиентов. Включение выбранных ключевых слов в ваши заголовки поможет вам занять ещё более высокое место. Добавляйте их таким образом, чтобы ваши голоса звучали более естественно, это положительно повлияет на пользовательский опыт и создаст связное путешествие по сайту.

Мета-описания. Наиболее важные вещи, которые следует добавить в мета-описание, - это название вашей компании (хотя бы один раз), краткое описание того, что вы делаете, и что потребители получают от работы с вами.

Такой подход поможет поисковым системам лучше понять контекст вашего сайта, а также даст краткий, но привлекательный обзор для потребителей.

Внутренние ссылки. Как вы, наверное, знаете, внутренние ссылки - одна из самых важных частей SEO. Чтобы сделать его полезным для ваших потребителей, неплохо включить ссылки в нижний колонтитул сайта (подвал) B2B. Таким образом, пользователи смогут полностью изучить различные разделы вашего сайта.

Резюме

Чтобы создать главную страницу сайта B2B, которая будет генерировать потенциальных клиентов, вы должны знать, кто ваши потребители и каковы их потребности. Вы должны предоставить им уникальный пользовательский интерфейс, который поможет им понять, как вы поможете им решить проблемы, с которыми они сталкиваются.

Кроме того, важно, чтобы потребителям было легко найти вас, стать вашими потенциальными клиентами и совершать покупки у вас.