Как использовать силу импульсных покупок в интернет-магазине

Несомненно, что 2020 год произвёл революцию в сфере покупок, вызвав взрывной рост электронной коммерции. Люди поняли, что в интернет-магазинах проще просматривать продукты, находить те продукты, которые им нравятся, и покупать их, не вставая со своего дивана.

В Интернете Вы можете купить практически всё, в любое время дня и ночи. Эта постоянная доступность стимулирует стадные инстинкты покупателей и подпитывает желание совершать импульсивные покупки.

Покупка товаров, которые вы не планировали покупать, называется импульсивной покупкой. Это очень распространенное явление, но за организацией такого магазина, который способен «заманить» клиентов в ловушку и побудить их покупать вещи, которые они никогда покупать не собирались, или заставить их купить какую-нибудь мелочь в последнюю минуту, стоит целая наука.

Импульсивная покупка - это незапланированное решение о покупке товара или услуги, принятое непосредственно перед покупкой. Тот, кто склонен совершать такие покупки, называется спонтанным покупателем или импульсивным покупателем. Результаты исследований показывают, что эмоции и чувства играют решающую роль при покупке, сделанной после взгляда на товар или под воздействием тщательно продуманного рекламного сообщения.

Возьмем, к примеру, ИКЕА. Допустим, вы идёте туда с намерением купить крошечные декоративные подушки для дивана по 199 руб. за штуку. Можно с уверенностью сказать, что, путешествуя по лабиринту к выходу, вы в конечном итоге потратите 1999 руб. на свечи, полотенца, бумажные соломинки, милые маленькие салфетки, обязательный бамбуковый салатник и многое другое.

Так как же применить эту волшебную формулу к интернет-магазину и использовать силу импульсивных покупок?

Ниже приведены несколько советов, тактик и стратегий, которые вы сможете попробовать, чтобы увеличить искушение импульсивной покупки в вашем интернет-магазине.

1

Поймите психологию, стоящую за импульсной покупкой

Чтобы успешно оптимизировать свой интернет-магазин для стимулирования совершения импульсивных покупок, вы должны сначала понять психологию, лежащую в основе этого.

Есть причина, по которой для многих людей это является формой терапии. Покупка чего-то, что нам нравится, высвобождает дофамин в мозг и, таким образом, мгновенно делает нас счастливыми. Это всё равно, что съесть любимое лакомство.

Это касается как вещей, которые вам действительно могут понадобиться, так и тех, которые вы просто жаждете иметь. Это продукты, без которых вы, возможно, можете обойтись, но вы просто знаете, что, имея их, вы почувствуете себя лучше.

Но что касается дофамина, то на самом деле его в большей степени вызывает ожидание желаемого. Это то, что делает покупки в Интернете гораздо более приятными, чем покупка вещей в обычных магазинах. Вы оформляете заказ и ждёте его прибытия. И это ожидание, для Вас становиться даже более захватывающим, чем сам процесс покупки.

2

Создайте крутой имидж бренда

Многим нравится ассоциироваться с модными брендами. Это заставляет их чувствовать себя социально ориентированными и даже помогает им создать собственный имидж и репутацию на основе атмосферы бренда.

Сделайте так, чтобы стиль и логотип вашей компании были хорошо известны. Показывайте их в своих объявлениях, указывайте в своих сообщениях, размещайте на своем сайте и включайте в визуальные элементы вашего продукта. Чтобы обеспечить эффективное распространение по всем каналам, вам необходимо установить строгие правила бренда и следовать им.

Читайте: 6 ключевых моментов эффективного брендирования бизнеса

Таким образом, вы создадите впечатление для своих клиентов, которое может стать решающим фактором между преобразованием клиента в покупателя и его потерей навсегда.

3

Предлагайте качественные продукты

Знание того, что они получат за свои деньги, может сделать клиентов более склонными покупать без дальнейших размышлений.

Вы можете уменьшить их чувство неопределенности, разместив на страницах продуктов сертификаты качества (если они у вас есть), стандарты производства и информацию об устойчивом развитии.

Ещё один отличный способ продемонстрировать высокие стандарты ваших продуктов и услуг - это отзывы клиентов. Вы можете разместить их на страницах продуктов и продемонстрировать их на видных местах своего сайта. Попросите своих клиентов оставить отзывы о компании в Google бизнес и Яндекс справочнике.

Положительные отзывы довольных клиентов сделают вас в их глазах более надёжным и развеют сомнения потенциальных покупателей.

4

Безотлагательность

Страх упустить что-то может стать мощным двигателем импульсивных покупок. В интернет-магазинах это может быть вызвано размещением знака ограниченного запаса или отображением баннера с ограниченным по времени предложением.

Дайте клиенту почувствовать, что ему нужно купить товар сейчас, иначе он пожалеет об этом позже.

Добавление таймера обратного отсчёта для скидки, показывающего, сколько времени осталось до того, как они упустят шанс получить лучшую цену, может подтолкнуть людей к действию. Вы можете применить его к отдельным продуктам или к рекламным кампаниям.

Разместите таймер на видном месте и не забудьте отправить напоминания по электронной почте зарегистрированным клиентам.

5

Скидки - простой триггер импульсных покупок

Говоря о скидках, большинство людей утверждает, что заманчивое снижение цен - это самый простой способ убедить их импульсивно купить что-то или впервые попробовать бренд.

Большие скидки могут побудить клиентов покупать товары, которые они планировали купить позже. Скидки также могут убедить их попробовать продукты, которые они вообще не собирались покупать. Вы можете побудить новых покупателей совершать покупки под вашим брендом, предлагая соблазнительные скидки и купоны для новых покупателей.

6

Отправляйте персонализированные электронные письма

Персонализированные электронные письма, основанные на предыдущих покупках пользователя, могут вернуть их в ваш магазин раньше, чем они планировали.

Всегда включайте в сообщение имя клиента. Чтобы сделать его ещё более личным, не забудьте выбрать подходящие продукты-предложения и скидки, основанные на их предыдущих покупках. Это покажет, что вы заботитесь о своих клиентах и хотите, чтобы они вернулись.

Это также создаст позитивное отношение к вашему бренду и заставит клиентов чаще заходить на ваш сайт для быстрой покупки.

Читайте: Индивидуальный маркетинг – или как продавать больше

7

Создавайте заманчивые призывы к действию

Сделайте так, чтобы покупатель почувствовал, что этот продукт именно тот, который ему нужен прямо сейчас. Опишите его достоинства, предложите интересные способы его использования, возможно, добавьте немного юмора, немного потрясающих визуальных эффектов и добавьте призыв к действию.

Однако в этих призывах к действию воздержитесь от использования слов «купить», «магазин» и «покупка», сосредоточьтесь на более позитивных фразах, таких как «опробовать», «просмотреть» и «изучить». Они вызывают чувство сопричастности и помогают клиенту ассоциировать ваш бизнес с положительным опытом.

8

Предлагайте бесплатные подарки

Предложение небольших подарков или бесплатных фирменных товаров может соблазнить посетителя сайта совершить покупку. Просто людям нравиться получать что-то бесплатно (халява).

Например, если вы предложите подарок к своим менее популярным товарам, или включите их в свою бонусную программу - это сделает их более желанными для покупателей и увеличит продажи.

9

Показывайте предложения «с этим товаром покупают»

Если клиент приобрёл в вашем интернет-магазине рубашку, то предложить ему ещё одну, например другого фасона, или более модную, может быть не лучшей стратегией для поощрения импульсивных покупок.

Вместо этого предложите подборку товаров, которые могут повысить ценность покупки - часы, подходящие брюки, туфли, которые сочетаются с верхом и т. д. Аксессуары и подходящие предметы могут превратить одну покупку в приобретения целого стиля.

Чтобы побудить покупателей покупать больше, вы можете предложить свою подборку типа «купить стиль», или «с этим товаром покупают» на странице товара и странице оформления заказа.

10

Предлагайте товары при оформлении заказа

Другой подход – «предложение продуктов на кассе обычного магазина» - добавьте предложения недорогих товаров на страницу оформления заказа.

Это должны быть недорогие товары или новинки, которые можно сразу добавить в корзину. Покупка таких продуктов не должна требовать особого их изучения. Покупатели должны импульсивно решить добавить их в корзину только потому, что они весёлые или интересные и не требуют больших затрат.

11

Предлагайте бесплатную или недорогую доставку

Бесплатная доставка - это движущая сила импульсивных покупок. Когда клиент думает о покупке чего-то, чтобы побаловать себя, получение желанного без дополнительных затрат делает его безоружным и может стать тем, что подтолкнёт его сделать последний шаг и оплатить покупку.

В противоположность этому, высокая стоимость доставки может заставить покупателя передумать и отказаться от покупки. Ничто так не толкает взволнованного покупателя к отказу, как последняя строка процесса оплаты, в которой он видит итоговую сумму.

Если вы не можете позволить себе бесплатную доставку для всех случаев, подумайте о том, чтобы сделать доставку бесплатной при достижении, например, определённой суммы заказа, или количества товара в корзине.

Однако порог не должен быть слишком высоким, иначе это может выглядеть как принуждение.

Выясните, сколько денег покупатели обычно тратят на покупки в вашем интернет-магазине, рассчитайте среднюю цену ваших товаров и сложите два значения. Вы получите цифру, определяющую средний порог бесплатной доставки.

12

Оптимизируйте процесс оформления заказа

Путь к импульсивной покупке должен быть быстрым и лёгким. Сложный процесс покупки, состоящий из слишком большого количества шагов, разбросанных по нескольким страницам, может оттолкнуть клиента.

Рассмотрите следующие решения оптимизации продаж:

• Меньше этапов оформления заказа. Чем больше шагов включает в себя оформление заказа в вашем интернет-магазине, тем больше у клиента времени, чтобы передумать. Сделайте оформления заказа простым и, если возможно, оптимизируйте его для размещения на одной странице. Каждая дополнительная страница - это шанс для отказа.
• Различные способы оплаты. Вы хотите, чтобы ваши клиенты покупали, не беспокоясь и не выходя из зоны комфорта? Предложение различных способов оплаты может стоить вам определенных ресурсов, но это обеспечит удобство для ваших клиентов и позволит им делать покупки так, как они привыкли. Подключите к сайту модуль электронных платежей, например, такой как Robokassa, Юкасса, или Сбербанк, или несколько подобных модулей. Кроме того, в зависимости от рынка, на который вы ориентируетесь, вы можете даже рассмотреть вариант оплаты наложенным платежом.
• Регистрация в интернет-магазине. Предоставьте возможность делать покупки без регистрации, или максимально упростите регистрацию с помощью автоматической регистрации во время совершения покупки. Не все хотят регистрироваться вот всех интернет-магазинах, в которых делают покупки.

13

Отправьте клиенту электронное письмо о брошенной корзине

Люди отвлекаются при совершении покупок в Интернете. Возможно, они просматривали ваш интернет-магазин во время обеденного перерыва, и им пришлось вернуться к работе, прежде чем им удалось завершить оформление заказа. А может, отвлеклись и просто забыли об этом. В любом случае, ваша задача - напомнить им о тех товарах, которые они оставили в своей корзине покупок.

Лучший способ сделать это - отправить по электронной почте остроумное напоминание об оставленных покупках. Тщательно выберите время и постарайтесь создать тот настрой, который прежде заставил ваших клиентов добавить товары корзину.

Попробуйте отправить одно электронное письмо в период от 30 минут до часа после ухода клиента. Это поможет, если то, что помешало клиенту завершить покупку, было простым отвлечением. Вы можете отправить второе письмо примерно через 22 часа. Таким образом, если клиент соблюдает распорядок дня, он может увидеть ваше письмо в более удобное время - например, в начале своего обеденного перерыва.

Если вы решите проявить настойчивость, вы можете даже отправить третье электронное письмо через день или два, на всякий случай.

Лучше всего изучить различные стратегии и призывы к действию в трёх электронных письмах, чтобы убедиться, что вы поступаете правильно. Например, первое письмо может быть простым напоминанием, второе может предложить дополнительную информацию о продуктах, а третье может предложить бесплатную доставку или скидку.

Электронные письма о брошенной корзине, конечно, не могут быть применены к незарегистрированным клиентам, но по-прежнему являются отличным вариантом, когда у вас уже есть контактная информация клиента.

14

Попробуйте социальную коммерцию

Социальная коммерция - рай для импульсивных покупателей. Он основан на желании людей быть крутыми и социально ориентированными, при этом ища вдохновения в других.

Читайте: Как увеличить продажи про помощи соцсетей.

Если вы не знакомы с концепцией, социальная коммерция - это процесс совершения покупок в приложении на платформах социальных сетей.

Как бренд, вы можете создать магазин и составить каталог товаров, которые будут размещены в публикациях. Некоторые платформы предоставляют собственный вариант оформления заказа, а на других покупатель перенаправляется в ваш магазин электронной коммерции, где он может завершить покупку.

Платформы социальных сетей - отличное место, чтобы сделать ваши продукты доступными для поиска и пробуждения желания купить их. Однако стоит отметить, что этот тип торговли больше подходит для дешёвых товаров, поскольку люди редко готовы тратить большие суммы на импульсивные покупки.

Многие бренды в значительной степени полагаются на Лидеров мнений, чтобы сделать свою продукцию и стиль популярными. Вы даже можете использовать пользовательский контент для проведения кампаний и увеличения продаж.

О Лидерах Мнений читайте в статье: Успех в онлайн бизнесе и его 10 головных болей

Короче говоря, социальная коммерция может использовать истинную силу импульсивных покупок. Она даёт вашим клиентам возможность делать покупки ваших продуктов, проводя время в своей любимой социальной сети. Они видят то, что им нравится, нажимают «купить» и продолжают просмотр.

Резюме

Импульсивная покупка - это то, чему мы все время от времени поддаёмся, и некоторые из нас чаще, чем другие. И побаловать себя время от времени таким удовольствием - не обязательно плохо.

Предоставление вашим клиентам беспроблемного шоппинга и выгодных покупок может стать хорошей стратегией. Вы, помогая им удовлетворить свои потребности в покупках, одновременно будете увеличивать свою прибыль.

Однако не забывайте, что предложение отличных, высококачественных продуктов и хорошая репутация - это лучшее из того, что вы можете иметь. Если покупатели полюбят ваш бренд, они не задумываясь будут делать импульсные покупки, будучи уверенными, что не пожалеют об этом.