Как привлечь клиентов - 8 советов для стартапов
Содержание
Итак, у вас появилась новаторская бизнес-идея. Вы создали надежный бизнес-план и даже сумели найти инвесторов, готовых поддержать вас. Вы действительно хорошо поработали, и ваш стартап-проект запущен.
А как насчет клиентов? А маркетинг? Начинающие предприятия сталкиваются с множеством проблем, выходя впервые на рынок. Заявить о себе, завоевать доверие клиентов и укрепить репутацию своего бренда - вот самые частые проблемы, с которыми в начале пути сталкиваются все стартаперы.
Вот тут и приходит на помощь лидогенерация.
Проще говоря, лидогенерация - это процесс поиска людей, заинтересованных в вашем бизнесе, информирования их о том, что вы делаете, и привлечения их в качестве клиентов.
Чтобы получить статус лида, человек или компания должны выразить определенную заинтересованность к вашему бизнесу. Этот интерес обычно выражается в согласии на предоставлении контактных данных и на получении информационных материалов. После того, как потенциальный клиент превратился в лидера, ваша цель - вырастить его, проведя по всем этапам маркетинговой воронки постепенно превращая его в покупателя. Если вам удастся правильно разыграть свои карты, вы, в конечном итоге, создадите портфель счастливых и лояльных клиентов.
Итак, какие методы и подходы вам следует применить, а от каких следует отказаться при работе над планом лидогенерации для вашего стартапа?
Общая картина лидогенерации
Есть две общие стратегии привлечения потенциальных клиентов, известные как входящий и исходящий маркетинг. В идеальном мире бизнес балансирует ресурсы и стремится максимально использовать их оба. Однако для стартапа было бы разумнее сначала сосредоточиться только на более бюджетном.
При входящем маркетинге клиенты находят вас через контент, который вы публикуете в Интернете, а исходящий маркетинг - это когда вы находите потенциальных клиентов с помощью целевой рекламы.
Предполагая, что у начинающего предприятия маркетинговый бюджет поначалу может быть ограничен, входящая стратегия будет более предпочтительным выбором. В этом случае на достижение результатов уходит больше времени, но в тоже время оказывается большее положительное влияние на бренд компании.
Ниже вы найдёте 8 полезных советов по привлечению потенциальных клиентов. Учтите эти советы при планировании маркетинговой стратегии.
1 Создайте план действий
Для разработки долгосрочной стратегии лидогенерации требуются знания, опыт, рабочая сила и знания.
Если у вас нет необходимых знаний, тогда вам будет необходимо нанять профессиональное маркетинговое агентство и поручить им задачу генерации лидов.
Агентство, имея команду опытных маркетологов, экспертов по SEO и авторов контента, разработает стратегию, адаптированную к вашим потребностям. Профессионалы имеют нужные инструменты, обучены приёмам лидогенерации и знают, как с их помощью превратить ваш бизнес-стартап в успешное предприятие.
Если ваш бюджет не позволяет нанять профессиональных маркетологов, не волнуйтесь, научиться лидогенерации не является невыполнимой задачей.
Для начала признайте, что вы не можете сделать всё сразу. Прикиньте, на чём вы можете сэкономить, учтите тонкости своей бизнес-ниши и особенности своих целевых клиентов. Затем поставьте цели.
Постановка целей, на определённый период времени, упрощает проверку того, какой образ действий дает наилучшие результаты. Начните с нескольких приведенных ниже советов и посмотрите, как они будут работать в вашем случае.
Всегда отслеживайте и анализируйте результаты тестируемых вами стратегий, если что-то у вас не даёт результаты, выясните, почему. Если вы не можете это исправить, сосредоточьтесь на другом.
2 Изучите своих целевых клиентов
Для того, чтобы найти квалифицированных потенциальных клиентов, во-первых, вы должны знать, кого именно вы ищете и то где клиентов с такими параметрами искать.
Квалификация клиента или квалификация лида означает сбор данных о клиенте, его платёжеспособности и оценка вероятности того, удастся ли совершить сделку. Это включает в себя профиль клиента, прогнозный объём и вероятность сделки.
Изучите клиентов конкурирующих компаний и создайте их профили – тип личности покупателей. Это поможет вам сосредоточить свои усилия на правильных перспективах и увеличит шансы на плавное продвижение по маркетинговой воронке.
- Бизнес-профиль - где работает человек, должность в компании, уровень принятия решений и т. д.
- Личный профиль - демографические данные, возраст, местоположение, популярные у него социальные сети и т. д.
- Проблемы, которые необходимо решить - с какими проблемами сталкиваются лиды, что они ищут в Интернете, что им нужно и т. д.
После того, как вы создали образ своих клиентов, выясните, как ваш бизнес может помочь решить их проблемы. Затем создайте контент, который будет соответствовать тем ключевым словам, которые они используют в поиске в Интернете, и поможет им найти решения своих проблем.
Тип личности покупателя — совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительную последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду. Типология личности потребителей является необходимым условием поиска взаимосвязи между личностными переменными и видами поведения потребителя.
Время, потраченное на изучение перспектив, поможет вам составить список контактов квалифицированных потенциальных клиентов, которых вы сможете успешно обработать и превратить в клиентов и / или партнеров.
3 Разместите на своём сайте интересный контент
Контент - это ядро входящего маркетинга. Качественный контент - это то, что привлекает потенциальных клиентов на ваш сайт и знакомит их с вашим бизнесом. Это ненавязчивый способ пригласить незнакомых людей, которые интересуются вашей нишей, узнать вас получше и подумать о сотрудничестве.
Контент должен быть посвящен темам, имеющим отношение к вашим продуктам и предоставляемым вами услугам. Совместное использование решений общих проблем, с которыми сталкиваются клиенты в вашей отрасли, построит вашу репутацию надёжного источника информации. Это также покажет потенциальным клиентам, что вы являетесь экспертом в своем деле.
Обязательно исследуйте ключевые слова и оптимизируйте свой контент для поисковых систем. SEO-оптимизация улучшит видимость и рейтинг ваших страниц в сети Интернет.
Если целевые страницы вашего сайта будет трудно найти, они не будет генерировать потенциальных клиентов, и все ваши усилия по созданию контента будут потрачены зря.
4 Используйте целевые страницы
Ещё один хороший способ привлечь потенциальных клиентов - создать целевую страницу, например, с возможностью бесплатно загрузить электронную книгу, для этого просто указав своё имя и электронную почту. Таким образом, потенциальные клиенты, которые уже заинтересованы вашей сферой деятельности, «приземляются» на ваш сайт, и вы имеете возможность получить их данные.
Сбор данных очень важен для создания качественного списка контактов. Кроме того, было доказано, что у целевых страниц самый высокий коэффициент конверсии среди всех других типов форм регистрации.
Целевые страницы должны содержать точную информацию о том, чем, как ожидается, будет делиться потенциальный клиент, как будут использоваться и защищаться его данные, и, конечно же, что он получит взамен, если поделится с вами своими контактами.
Разработайте убедительный призыв к действию.
Сделайте призывы к действию (CTA) как можно более ясными и понятными. Сильный призыв к действию состоит всего из нескольких слов, имеет привлекательный, но простой дизайн и, как следует из названия, побуждает пользователя что-то сделать.
Кроме того, персонализированные призывы к действию дают на 202% лучшие результаты, чем стандартные, поэтому обязательно создавайте разные призывы к действию в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж находятся ваши лиды.
Придумайте неотразимые лид-магниты.
Чтобы увеличить шансы на превращение посетителей страницы в потенциальных клиентов, подумайте о разработке нескольких привлекательных лид-магнитов.
Лид-магниты - это определенные предметы, которые вы можете предложить потенциальным клиентам в обмен на их контактную информацию. Это может быть электронная книга с полезной информацией, бесплатная пробная версия вашего продукта, полезный контрольный список, шаблон и т. д.
Узнайте, чего хотят ваши лиды, и дайте им это. Если ваши потенциальные клиенты часто сталкиваются с определенными проблемами, предложите решения, которые вы можете позволить себе дать бесплатно. Обязательно подумайте о лид-магнитах, которые покажут вашим потенциальным клиентам преимущества ведения бизнеса с вами. В конце концов, основная цель бесплатных услуг - не только помочь вам получить контактную информацию ваших потенциальных клиентов, но и помочь вам превратить их в будущих клиентов.
Придумайте лид-магниты, уникальные для вашего бизнеса, исследуйте то, что предлагают конкуренты, и попробуйте предложить что-то новое и, если возможно, лучшее.
Сделайте простой возможности подписки.
Поместите формы подписки на видных местах своего сайта и сделайте их заметными. Также поместите формы подписки в конце каждой статьи в своём блоге.
5 Всегда будьте доступны для онлайн-чата
Ваша доступность онлайн через чат показывает вашу готовность в любой момент помочь и быть полезными. Клиенты будут чувствовать себя при ведении дел с вами с большей уверенностью, если они будут знать, что могут рассчитывать на вашу немедленную поддержку. Всегда будьте готовы предложить помощь и решения возникших проблем.
Исследования показывают, что 63% людей ставят впечатления, которые оставляет бренд, выше цены на его продукты и услуги. Так что на первых порах в онлайн чатах пусть участвуют ваши реальные сотрудники, не стоит с самого начала доверять своих клиентов чат-ботам.
Как стартапу, для вас важно установить связь с потенциальными клиентами, показать им, что вы заботитесь о них и готовы удовлетворить их потребности.
6 Социальные сети
Все в социальных сетях. Это означает, что ваши перспективы тоже здесь. В зависимости от социальных и деловых профилей, одни ваши покупатели могут проводить больше времени в Одноклассниках и ВКонтакте, другие в Facebook, или Instagram, а может быть и в других социальных сетях. Изучите, где тусуются потенциальные и конкурентные клиенты, и сосредоточьте на них свои усилия.
Будьте активны в обсуждениях.
Принимайте активное участие в обсуждениях, связанных с вашим бизнесом. Покажите, что вы эксперт, и люди с большей охотой будут вас слушать.
Хотите показать себя экспертом – обратите внимание на сервис Яндекс.Кью - сервис, где можно задавать вопросы, получать ответы от других пользователей, а также отвечать на их вопросы. На Кью происходит обмен знаниями: здесь люди общаются и помогают друг другу.
Предложите помощь в обсуждениях и упомяните о том, какие решения предлагает ваш бизнес для решения проблем, о которых говорят люди.
Обратите внимание на программу «Местные эксперты» в Google! Местные эксперты — это платформа для пользователей Google, которые любят делиться своими впечатлениями, мнением и контентом друг с другом. Они добавляют отзывы к различным заведениям и местам на Google Maps, в том числе зарегистрированным в Google My Business. Таким образом, пользователи помогают другим планировать поездки и выбирать, как и где лучше провести время, ориентируясь на предпочтения.
Однако будьте осторожны и тактичны, напрямую продвигая свои услуги в неформальных разговорах, потому что навязчивость может привести к обратному эффекту.
Переназначение контента для разных социальных сетей.
Каждая платформа социальных сетей требует разной формы и структуры контента. Чтобы достичь оптимальных результатов и максимизировать конверсию, вы всегда должны перепрофилировать контент при публикации его в Интернете.
Ещё один проверенный экспертами подход к увеличению трафика и конверсии - публикация контента в разные периоды времени на разных платформах социальных сетей. Например, опубликуйте контент на Facebook в понедельник в 9:45. Затем перепрофилируйте его для Twitter, но подождите день, чтобы поделиться им, и используйте другой временной интервал. Подождите ещё день и сделайте то же самое в Одноклассниках и так далее.
Таким образом, вы сможете максимально использовать свой контент на каждой платформе. Например, если человек наткнётся на ваш контент в понедельник, но в данный момент у него нет времени взаимодействовать с ним, скорее всего, он просто забудет о нём. Но если ваш контент будет преследовать его в разное время на разных площадках, шанс что он его прочтёт, резко возрастает.
Следование этой стратегии также станет шагом к повышению осведомленности о вашем бренде, созданию вашего имени и обеспечению заметного присутствия в социальных сетях.
7 Поощряйте отзывы клиентов
Сделайте всё возможное, чтобы предоставить услуги высшего качества, а взамен попросите ваших клиентов их дать вам отзыв. Дайте понять им, что вы цените их мнение.
Ваши клиенты могут оставить отзывы на Картах или в карточке организации на Яндексе . Для удобного доступа к карточке вы можете использовать в своих промоматериалах QR-код со ссылкой на форму, где можно оставить отзыв. Вы можете также делиться визитками или размещать на видных местах пирамидки (тейбл тенты) с QR-кодами, созданными в Справочнике. Скачать QR-код и макеты визитки или пирамидки можно на странице организации в разделе Реклама → Промо..
Положительные отзывы побудят других потенциальных клиентов, которые все ещё сомневаются в вас, к действию.
Читайте: Как получать отзывы в сервисах Google
Разместите все отзывы на своем сайте и сделайте их доступными для посетителей. Если у вас есть отзывы об определенных продуктах, обязательно добавьте их на соответствующие целевые страницы.
8 Воздержитесь от покупки готовых списков потенциальных клиентов
Хотя это может показаться самым простым способом начать генерацию лидов, дважды подумайте, прежде чем вкладывать средства в список имен и контактов от стороннего поставщика.
Лиды в приобретенных списках выходят за рамки холодных и технически даже не являются лидами, потому что они не подписались добровольно для получения ваших обновлений. У значительной части этих людей, вероятно, не будет особого интереса к тому, что вы предлагаете.
Это позволяет с уверенностью предположить, что эти лиды могут пометить ваши электронные письма как спам. Это не только сделает адрес вашей электронной почты подозрительным для почтового сервера, но и возможно отправит его в чёрный список. Это потенциально может повредить любой будущей стратегии Email-маркетинга, в которой у вас будут настоящие потенциальные клиенты.
Также, информация в приобретенном списке может оказаться устаревшей. Проверка будет стоить вам драгоценного времени и тех усилий, которые вы могли бы потратить на поиск и привлечение квалифицированных потенциальных клиентов.
Резюме
Привлечь новых клиентов в то время, когда ваш бизнес только выходит на рынок, может быть совсем непросто. Но реалистичная целевая входящая стратегия может помочь вам привлечь наиболее квалифицированных потенциальных клиентов, используя уже имеющиеся у вас средства - знания в той области, в которой вы работаете.
Так что засучите рукава и начните создавать значимый контент. Затем оцените, какие каналы лидогенерации работают лучше всего, и сосредоточьте на них все свои усилия. Когда у вас будет надёжный список квалифицированных потенциальных клиентов, вы станете на шаг ближе к своим первым продажам и начнёте создавать свою обширную клиентскую сеть!
